本篇采访稿，历时1个月，满满4000字。

多喝水，文章很干，都是大卖们赚钱的大实话。

建议：一气呵成。

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8月16日，深圳天安云谷，利朗达夺冠“云途杯”。此时，距上届比赛还不到一年光景。

在这一年里，跨境电商行业天翻地覆。低调的行业，低调的卖家，在疫情中以逆行者的姿态纵横海外、卖货全球。

如今利朗达年销售额已超30亿，员工2000+，是业界牛逼的老牌卖家，多国家多平台牛逼的综合企业（注意，是两个“牛逼”）。

流水的新卖家，铁打的利朗达。除了道一句“牛逼”，业内人更好奇的是：利朗达是怎么成为头部大卖的？有哪些能拿来套用的生意经吗？

1

高手都是长期主义者

半途而废的借口有99个，咬牙坚持的理由只有1个。

从成立到今天，利朗达刚走过9个年头，但鲜为人知的是，创始人戴怡青在2007年就已接触跨境电商，甚至再往前数，还在上学时他就开始鼓捣淘宝了。

这些早年的际遇，让他结识了很多做电商的朋友，后面开始接触到eBay，这也是利朗达从eBay起家的原因。

2007年，彼时刚成立4年的淘宝，成为亚洲第一网络零售商，还在世的乔布斯激动地发布第一代iPhone，手机江湖还是诺基亚、三星和摩托罗拉的三分天下。

当时利朗达刚从eBay起步，全做的是美国站点，产品主要是华强北的3C类，手机壳等电子产品。在平台的蛮荒时代，一张信用卡就能开个店，那时做eBay，用戴怡青的话说就是：放任何产品基本都能卖掉，而且利润会很高。

因为没什么进入门槛，利朗达一开始也是做铺货，但慢慢发现，因为门槛低，谁想做都能进入这个行业，在发觉竞争力越来越差后，戴怡青觉得，要去开发一些产品了。

2013年、2014年的时候，他凭借敏锐的嗅觉发现，有个LED灯在德国很受欢迎，产品客单价高，利润相当可观，唯一的问题是：从国内直发给客户，运费占了大头，利润被稀释不少。

多次测试后，戴怡青发现，如果把LED灯批量先备到德国，再从当地发货，成本就会低很多。在海外仓还是新鲜玩意的时代，利朗达“第一个吃螃蟹”，成为eBay平台第一批玩海外仓的卖家。

海外仓问题解决了，随之而来的是产品质量的问题。因为上游供货商的LED灯，质量总是出现各种问题，比如标30W的灯，实际上可能只有15W，而德国人是出了名的较真，这样一来退款率就很高，这让戴怡青很是头疼。

“然后我就自己去开了一家LED工厂，感觉是被逼的，逼着自己去开那个LED工厂。开完这个工厂之后，我们的竞争力就大大提高了。”戴怡青对谷仓说道。

LED灯、海外仓、自有工厂，当全部优势集于一身，利朗达赚到了自己的第一桶金。

江湖十年灯，风雨跨境路，从2007年到2020年，利朗达一步一步千辛万苦地做大到了今天的地位。

高手都是长期主义者，专注一件事，量变产生质变之时，就是苦尽甘来之日。

2

下个十年，路在何方

疫情给世界经济踩了一脚“急刹车”，跨境卖家的“大航海时代”，在2020年真的结束了。

下一个10年，敢问路在何方？

在采访中，利朗达几位高管都反复强调一个词——“精细化”。

创始人戴总的看法是：“无论是做什么产品，都要深入产品里面。我的理念就是，要把产品做得更有性价比：打个比方，市面上100块钱的产品，我要做到80块，做不到的话，如果我有能力，我要想办法把它生产出来。一定要做到有性价比，这样才能有优势。

除了性价比，交付时间也很重要。其实我们现在谈了很多供应商，你去找他订货，正常一两个月能交货，但是现在排期排得很满，像跑步机这种根本就进不到货，其他产品交货可能要四五个月甚至半年。我们现在碰到最大的问题是，海外仓这一块没有产品可卖。

所以我们要更加深入地整合供应链，甚至是生产这一块。我觉得起码产品质量不能有问题的情况下，要把产品的价格做得更有性价比，把这个产品更快的生产出来，运到海外仓去卖。”

今年3月以来，美国失业总人数超3000万，金融危机后用了12年才达到的就业人数，在一夜间全部人间蒸发。2020年二季度，美国GDP腰斩32%，英国21.7%，日本27.8%，疫情下全球经济滑的不是坡，是泥石流。

当买家收紧口袋，追求消费“降级不降质”时，物美价廉就成了攻占市场最硬的拳头。同类竞品相互厮杀，得“性价比”者得天下。

“我们会比较在乎性价比，从产品研发、市场调研以及产品加工的各个细节，整个链条去做精细化和差异化，让整条链条串起来，这样的话，产品相对会更有性价比优势。”利朗达COO兼产品总监钟总说道。

在利朗达4月份发布的企业文化中，企业目标是：通过整合行业上下游资源，打造集产品流、信息流、资金流等融合一体的千亿级可持续发展的跨境电商生态链。

把供应链做产业化，抓产品“性价比”，带上下游供应商一起挣钱，利朗达的千亿级愿景，或只是时间问题。

野蛮生长的时代宣告结束，一个精耕细作的时代正在开始。

3

保安大爷看我像美国特务

等我们老的时候，可能会忘记2019年，忘记2021年，但一定忘不了2020年。

二三月份，疫情第一波威胁到国内供应链：工厂不开工，供应商不上班，卖家陷入“无货可卖”的危险境地。

面临供应链断流，家大业大的利朗达危机也更大，而且还有几百人的团队在武汉。

危机时刻，利朗达高层展现出惊人的杀伐果断：

大年初一，高层召开紧急会议，做出决策和计划：预判供应链端，未来几个月没货卖怎么办？如何跟供应商沟通，要求他们怎样配合？

大年初二，管理层制定抢货方案，做好防疫保护，全员外出抢货，主动拜访供货商，直接到仓库去“监工”发货。

在那段时间，利朗达每位专员日均拜访4-5家供应商，得到不少鼎力支持，也遭遇很多婉言拒绝。那时仓库工人还没返岗，为了能早点发货，他们就拉上老板到仓库里亲自打包、搬货，不放过任何一箱支援前线的弹药。

一名利朗达员工回忆：由于疫情期间严加管控，所有的园区、小区只开放一个进出口，导航已经没用了，他们只能围着园区转圈圈。好不容易找到入口，要查看身份证、小区出入卡，盘问什么时候来义乌的等等……看保安大爷的眼神，好像在审查美国特务。

后来，几乎所有走访的供应商，都反馈利朗达是第一家跑来抢货的客户，也是唯一一家逆行而来的客户，对这个团队充满了敬佩。

抢到多少货，其实已不重要，重要的是一个团队在危机时刻，爆发出的惊人凝聚力和战斗力，相比百万吨货，这才是企业最宝贵的财富。

4、

成立海外仓事业部

很多人“起个大早，赶个晚集”，每天备货发货搞得很累，却没赚到几个钱。

其实任何行业，如果不顺势而为，就像“在盐碱地里种庄稼”，辛苦一年白忙一场；而学会顺势借力，就等于“在台风口放风筝”。

风在哪里？东风要借，海外仓就是卖家的东风。

经历这场疫情，戴总有同样的感触：

“可以看到很多同行业务增长了，特别是做海外仓的。但是我们增长并不是太多，因为我们海外仓的量占比不是太大，所以我今年已经新成立了「海外仓事业部」，还找了海外仓事业部的负责人，然后想把海外仓这块产品大件做得更多。”

副总裁兼供应链总监严总谈到：“我觉得今年由于疫情的到来，以后很多跨境电商都重视海外仓，因为本地仓发货比较困难，空运价格又高，时效没有海外那么快，所以大家都在发展海外仓，重点打造海外仓。”

销售管理中心总监韩总认为：“我们通过海外仓来弥补本地发货的短板，跟谷仓合作，把很多高利润的大件产品发到谷仓的海外仓。

这样做优势在哪里呢？就是客户体验会很好。客户下单以后，我们把指令发送给谷仓，然后大概也就是3到5天，客户能收到货。这样的话，客户体验好了，客户复购率就会很高。”

疫情暴露出海外运力的高度不确定，把货备在离客户更近的地方，就是海外安稳卖货的定心丸。

经济全球化，跨境电商红利才刚开始，海外仓的威力还没完全展现。我们期待更多卖家能在海外仓的加持下，吃到这波红利，赚到盆满钵满。

5

2020新卖家怎么升级打怪

跨境电商坑多水深，2020更是难上加难，在访谈中，我们邀请受访大佬，给出新卖家自己的创业经验和教训。

他们中有白手起家的老兵，有操盘项目的高手，也有冲锋一线的实战派。兼听则明，能因一句建议少走几年弯路，就是千金不换的收获。

直接上干货：

戴总：我觉得入行不分早晚，机会一直是有的，很多公司一两年就能起来。我的建议，第一是要算清楚账。各平台的订单类型和退款类型很多，还有物流价格核算等，如果不一一计算的话，就容易导致亏损；

第二是要控制库存。我觉得电商无论国内还是国外，最大的坑就是库存。打个比方，像电子产品很多有保质期的，里面如果带电的话，隔一年或半年可能就不行了。所以不能备太多的货在手里，我觉得宁愿断货也不要备太多，断了货可以再备，最多订单减少一点，少赚点钱，但是你一旦备多了货，砸在手里的话，可能会把整个生意都搞垮。

严总：我建议把团队搭建起来。5个人也好，50个人也好，先主攻运营能力，做好运营团队再去想产品端的事。可以找多家的产品产线，去分销别人的产品，或者找优质的供应商来合作，减轻刚入行的压力。

韩总：对新入行的卖家，我建议先要找到自己的突破点。因为可能受资金等方面的局限，不可能一开始就像大卖一样把所有平台、所有市场、所有生意模式铺开，先找到自己的一个点集中发力。这样的话就可以慢慢把自己的生意，一步一步做得越来越大。

钟总：我觉得还是要去做一些差异化的产品，在自己擅长的品类维度，深耕自己的供应链；平台方面现在大的一个方向，大家肯定都是在推海外仓，因为就是本土化以及配送的时效。

今年可能像东南亚市场会比较异常的火爆，虾皮和LAZADA的这种东南亚平台都可以尝试一下，相对来说竞争不会有那些传统平台竞争那么激烈。

就整个外贸来说，跨境电商产业体量还不够大。

很多人赚了不少钱，诞生很多百亿大卖甚至上市公司，但这只是行业前景的冰山一角。如果说电子商务是消费方式的转折点，那么跨境电商将是全球零售的里程碑，未来的国际贸易就是跨境电商。

世界跨境看中国，在这个创造奇迹的行业里，我们每个人都在为行业一点点的进步，贡献自己的生命和智慧，哪怕每天推动一厘米。

这是件挺崇高的事情。

栏目简介：

本文是谷仓市场部《卖家面对面》栏目第1期，后续将推出更多头部大卖访谈干货。2020年行业风云诡谲，市场对中小卖家挑战非常大，大卖家就是行业领头羊，TA们多年的经历和感悟，也是行业宝贵的经验积淀。我们希望通过这些干货输出，帮到大家安稳渡劫，出海大卖。