经济学家何帆说过：“我们已经进入到一片没有航海图的水域，一系列重大的变化都将挑战我们的认知。在这个时代做企业，要尝试用一种「鹰眼视角」，既要看到远处的群山，也要能看到草丛中的兔子。”

对东莞外贸老板们来说，2023年显然也到了“拨草找兔子”的时候。

“东莞塞车，世界缺货”，作为国际制造业名城，东莞素以“全球电商货源地”著称。2017年至2022年，东莞跨境电商进出口额从159亿元增至818.62亿元，年均增长38%。

但从去年四季度开始，欧美批发库存居高不下，大量外贸订单消失，中国制造亮起红灯，作为制造业和外贸业的排头兵，东莞当然也承受着明显压力，仿佛经历了“失去的三个月”。

低垂果实时代已经结束，新的外贸秩序正在建立。

接下来是一个搭梯子采摘“高垂之果”的年代，一个精耕一亩三分地的“慢时代”，外贸订单化整为零，客户从“一团火”变成“满天星”，东莞外贸业到了“上岸抢单”的一年，既要西瓜、也要芝麻。 

“低垂果实”的时代可能结束，但东莞“破圈”出海的通道依然敞开。

小孩子才做选择题，东莞外贸是“我都要”

美元加息潮之下，东莞FOB（free on board）传统模式的外贸企业正遭遇困境。

一个基本逻辑是，如果“买买买”是靠政府借贷美元来「放水」刺激，那么总有一天政府要「收紧」美元流通来抑通胀，C端买家就会无力消费，反应不及的B端批发商库存过剩，中国出口企业则面临产能过剩。

“牛鞭效应”就这么来的，硅谷银行已经给我们上了生动的最后一课。

实际上，美元就是在借贷“发钱”，借的是美联储和各国的钱，坑的是中国外贸出口尤其FOB。

因为美联储加息后，高利息吸引消费者把美元存进银行，市场上资金减少，企业岗位减少，消费者收入减少，就无力买买买了；

而且美元加息后，同样吸引其他国家的美元回流美国银行，各国政府为保持安全的美元储备，会收紧美元外流和兑换，美金外汇都没了，也就没钱买中国商品了。

“全世界都缺美元买东西”，这是中国外贸出口遇冷的根本逻辑，也是东莞FOB模式亟待突围的现实原因。

实际上，新年前后各地组织企业出海“抢单”，是主动迈出FOB的第一步，但这些企业出海更多是优先维系老客户和调研市场为主。

如果B2B存量市场饱和，客户自己都焦头烂额的一仓库库存，那么“抢单”抢来抢去，不过是此前同行的单；今年这个行情下，客户会货比三家、压价提货。

抢得到单，未必抢得到利润。

因此，要提高利润、拓展客户，就要寻找自己的新场景、新增量。而一部分新增量，就在进口批发商身后。

我们认为，FOB模式突围，主要有三个“突破口”：

一是对接海外小B批发商或众筹企业，成为其供货商；

二是直面C端消费者，入驻跨境电商平台或搭建独立站；

三是依托东莞工厂，为海外品牌商供货或自建品牌出海。

三者人群不同，但主打的都是一个“更下沉的市场”，将价值链向后延伸、向下深挖，越贴近市场，越贴近利润。就像沙漠里的胡杨一样，在干旱期，把根系伸向更深的地下汲取水分。

简单说就是：大单小单通吃，芝麻西瓜都要。

这部分订单此前因碎片化、个性化、单量少而被无视，相比FOB货上船即等收款，是典型的“钱少事多离家远”，对东莞FOB企业来说，这类“零碎小单”的痛点之一是：交付困难。

具体表现在：

一是物流交付难，从头程到支线到末端，还要涉及到货代清关报关，一环接一环，途径不同国家和服务商，这段“黑箱”企业难以追踪订单和控制风险。

二是时效难保证，部分品类不适合走空运，海运要赶船期且在途时间长，小B和C端客户的单量不固定、需求不确定、时效不稳定的情况下，违约或退换麻烦。

三是本地资源缺，许多企业短期内从B2B转B2C很难适应，海外人生地不熟，各国关务、税务、法务都是陌生领域，出海担忧比较大。

就像220V的插座和3.7V的手机之间，需要一个充电器转接，从国内出海企业到国外终端客户之间，缺的也是一个「海外仓」这样的转接角色。

海外仓模式，本质是一种“以空间换时间”的物流模式，相当于把产品提前备货到海外当地，并非B2C电商出口专属，同样可满足B2B中转、备货、代发、整板进出和品牌出海等需求，以谷仓海外仓为例，2B2C的业务区别在库内就可以分流消化掉。

生产和研发是东莞产业带的基因优势，谷仓海外仓负责解决时效和海外交付问题，打通出海物流的关键节点、形成“上岸”产业生态：

完成本土化，消灭时效差，把跨境电商做成本土电商，对接更多终端客户，和当地批发零售业正面竞争，以东莞产业带的价格和质量，可以是另一维度的“降维打击”。

“硬核的东莞底气，硬核的谷仓服务”

硬核的家底，是东莞企业出海的最硬底气。

东莞产业带涵盖了联合国41个工业大类中的34个，涉及6万多种产品，造出了全球十分之一的鞋、五分之一的羊毛衫，全国五分之一的智能机。

背靠五大支柱产业和四大特色产业，东莞出海产品涵盖了鞋服、3C、家具、玩具婴童、纸制品等跨境电商热门品类。

对这些品类，谷仓海外仓已成熟运营超过15年，作为商务部首批“优秀海外仓实践案例”、5A级物流企业和广东省“省级公共海外仓”，这也是谷仓服务客户的底气。

就在3月21日上午，东莞市商务局副局长黄朝东，电商科科长侯维佳，东莞市电子商务联合会会长王伟、虎门电子商务协会会长韦建军等领导及多位东莞企业家一行16人赴纵腾集团参观座谈。

商务局一行参观了纵腾集团福州母公司所在地的办公场所、听取了纵腾集团副总裁李聪对集团业务项目和发展历程的介绍，黄朝东副局长介绍了东莞市的产业特色和优势。双方就产业资源对接、服务商全链路介入、活动策划等方面进行了热烈讨论，相信纵腾集团的经验和资源能为东莞市的跨境电商发展增添动力。

多年来，谷仓荣幸与许多东莞企业客户保持了长年合作，形成针对全球跨境电商卖家、出海品牌商客户、产业带客户的服务标准，落地在“端到端”全链服务的每一公里：

> 揽收环节：

谷仓在东莞建有1.3万㎡自有中转仓，支持全市2小时内免费上门揽收。

可从企业国内工厂/仓库提货开始，支持码头提柜、仓库装柜、中转送港、货物集拼、商品查验、商品清点、预分拣等服务；

> 头程环节：

谷仓是中国最大远洋运输企业COSCO  SHIPPING LINE的战略合作伙伴，并与CMA、EMC等签订年度直约，多渠道一手船司资源，旺季有效保证舱位，全包价格体系，无需额外费用。

今年1月，集团自有宽体货机波音B777F首航欧洲，赋能谷仓提升“洲到洲”的快速运送能力。

> 清关环节：

为产业带客户提供“起运港报关-目的港清关和分拨”一站式合规服务，提前国内中转验货，降低清关风险。

港口拖车资源丰富，与多家拖车公司长年合作，服务覆盖北美、欧洲和亚太主要电商市场。

> 仓储环节：

在东莞主要出口市场如美国、欧盟、日韩等地，谷仓已建成30多国120万㎡的密集仓库集群和卡车派送网络，选址靠近人口稠密和经济活跃区域。

针对东莞产业带的不同行业，可“一企一案”设计全流程行业解决方案：

例如针对服装行业，在退货质检环节，库内完成“款式核对-外观检查-纽扣拉链检查-产品包装”流程，协助客户快速妥善处理买家退件；

家具家电等“大块头”品类，采用最高可达15m高度的高层货架，存储坪效最大可达1.4m³/㎡，窄巷道作业，出库边拣货边贴标，移动拣货直接出库。

在库内服务环节，针对出海热门品类，谷仓设计了一系列增值服务：

比如为3C和美妆等品类开发的「序列号管理」服务，“一物一码”接入系统，客户对每一单品出入库都能全程追踪、溯源；

再如，适用于食品/美妆/医械等的「产品有效期」服务，可实现先到期商品先出库、临期/过期/过保不出库、日期风险监控预警、指定日期批次出库等四大功能；

「海外仓包装」服务，大幅降低客户头程运输成本，降低订单破损率，减少差评和退换率，支持多SKU组合订单，适配客户促销策略。

此外，谷仓持续投入智慧仓储、数字孪生、全程可视化系统等，自研发仓配管理系统，实现客户系统、平台系统、谷仓系统无缝打通。欧洲、美国智慧仓“订单正确率”“盘点正确率”达到99.95%和99.93%，库容使用率提高15%。

> 配送环节：

与国际物流巨头多年合作，并挖掘优秀的区域服务商，形成多服务商稳定矩阵。

依据货物属性以及平台、收件人要求，从价格/品牌/售后/时效等4个维度，智能匹配最优方案，为客户节约成本和稳定时效。

谷仓快递、卡派和G2G服务，全面支持B2C如FBA/平台仓/独立站和B2B如品类商店/直销商/商场卖场/专柜门店等多渠道配送，助力客户线上线下全渠道营销。