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独立站解读:2023年,跨境电商从“流量时代”进入“留量时代”

行业资讯 2022-12-29 谷仓


贝佐斯曾说过:人们总问我,未来10年什么是会被改变的?却没人问过“未来10年,有什么是不变的?”,其实“不变”更重要,因为你的商业逻辑要建立在一定时期内稳定的基础上。

那么在跨境电商,什么是不变的?

搞钱。在哪搞钱。在哪些平台搞钱。

我们讨论平台时,无非在讨论三类:除了纯线上的亚马逊等、转线上的传统零售商,还有无数的独立站

例如Shopify。

犹记得去年Shopify以1754亿美元GMV(商品成交总额),占美国零售电商份额10.3%,位列第二。今年这个数据大概率会超额完成(前三季度GMV:432亿、469亿、462亿美元)。

在亚马逊、沃尔玛之外,独立站这种与平台基因完全不同的电商模式,已成功割据一方裂土封王,不管你如何看待它。

2022年,跨境电商已从“流量时代”进入“留量时代”,从2C到2B,从电商卖家到工贸企业,从传统品牌到新兴品牌,独立站成为出海第二增长曲线,既是流量突破口,也是品牌压舱石。

2010年,亚马逊推出过一个叫Amazon Webstore的平台,其设计思路就是独立站的雏形,玩了几年发现没意思,在2015年给关闭了。

然后,上帝就跟亚马逊开了个玩笑:从2015到2021年,Shopify股价一路上涨了5000%。

颇有点“差一镐头就挖到金矿”的感觉,亚马逊一位高管对彭博社说:“Shopify让我们看起来像个傻瓜。

2021年以来,Shopify等独立站们崛起,导火索是亚马逊大封号,更深层原因是流量格局的变化,促成了跨境电商又一次“大迁徙”。

跨境电商的历史,就是一部互联网流量的变迁史。游牧民族逐水草而居,跨境商家逐流量而居。

首先,疫情后期亚马逊流量增势渐显疲态,而卖家备货规模仍在急剧扩张。当买家重回线下、钱包收紧之际,就变得僧多粥少,“内卷”延续至今:流量越来越贵,规则越来越严,成本越来越贵。

其次,除了平台内部的压力,还有来自外部流量的诱惑。

2016年后,Facebook、Instagram等强势崛起,社交媒体加速“电商化”,或自立山头,或合纵连横,为独立站带来了一波充沛流量,国内几个大牌大多赶上了这波东风。

2021年,熬过川普时代的Tik Tok,正在复制国内抖音崛起的神话,日活用户突破10亿,加速上线小店。5G时代的短视频+电商,大约是4G时代“微信+拼多多”的高配版。

最后,欧美消费者对自有品牌的接受度很高,更加追求个性独立,并不迷信巨无霸电商平台。据德勤2021消费者趋势洞察,75%受访者在疫情期间继续在独立站下单,其中大多是高收入群体。

独立站今天再次“站”起来,是流量变迁的结果。对我们来说:流量,就是贝佐斯口中“不变的东西”。

根据调研,在建站工具上,40%企业是选择自主开发,23%借助Shopify。

独立站本质上是个服务工具,其本身不会为卖家带来流量。当低代码技术平民化后,建站已不是门槛,“筑巢”不难,难的是如何“引凤”——

即如何“引流”和“转化”,这是很多人转型独立站受挫的原因。

在亚马逊做得好,不代表独立站做得好,这是公域和私域两种不同的流量打法。

说出来难以置信,欧美的头部独立站,50%的流量来自PC端,这与国内“一部手机走天下”是两个世界:

在国内,你绝不会打开百度买东西,但欧美70%的消费者真的会打开电脑-Google搜索-找店下单,这对于新品牌,SEM、SEO的重要性不言而喻。

2021年4月iPhone 14.5版本发布后,新规则不再默许APP追踪用户轨迹

以 iPhone 在美国50%、欧洲33%的庞大份额,这场动荡让许多依靠社交媒体引流的独立站转投谷歌,Google Ads 成为重要的流量“水源地”,2022上半年商家33.3%海外营销渠道都在Google。

引流只是开始,甚至在独立站高手眼里,成交并不是最后一步,而是开始,最重要的是通过这次成交,和买家建立信任关系,促成下次、下下次成交。

这其实是一种储蓄思维的体现,为什么要储蓄?因为有价值。

独立站消费的基本条件是情感信任,不少买家会在最终付款的阶段离开,其中就有对物流服务的考量。

在经济寒气之年,随着获客成本越来越高,独立站中小商家的生存空间可能被挤压,提升物流时效本土退换政策,就是独立站直接有效提升复购的手段。数据显示,3-4天签收的客户比15天签收复购率高出约20%。

未来,建议商家选择距离消费市场近,服务稳定、可靠的第三方海外仓深入合作,提升消费者的使用体验,构建品牌在本土的竞争优势。

谷仓海外仓已在全球30+国布局120万㎡仓库集群、整合多渠道尾程资源和卡车运输干线网络,支持2B2C多流向配送,包括独立站、电商平台、终端买家、分销商、商场卖场、专柜门店等;支持逆向回收、货物扫描、退货质检、退货处理等多种逆向物流服务,欢迎跨境卖家和出海品牌咨询了解。

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