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是“万国车型”，也是“平替超市”

1885年9月5日，德国人卡尔·本茨发明了人类第一辆汽车，单缸二冲程汽油发动机，785毫升容积，0.89马力配置。

2023年，全球汽车保有量约14.46亿，得益于中国强大的汽车工业，汽配出海产业链体量大、品类全，号称“万国车型”，可平替全球绝大部分车型配件。

据中国机电商会数据，2022年中国汽车零配件出口811亿美元，同比2021年（756亿美元）增长7.4%；且2016年到2022年，汽配出口金额一直远超整车。

疫情之后，海外汽配需求加速从线下向线上“猛踩油门”，保守预计电商渗透率已达到10%以上。

在eBay，平均每0.3秒成交1个汽配件、3秒成交1个摩配件、6秒成交一个车轮或轮胎、10秒成交一个保险杠和中网……

作为全球汽配“平替超市”，上下游产业已相当成熟，对汽配企业来说，2023年头痛的不是产品质量和价格，而是国内已经卷不动，去哪找到新增量？哪类客户是业务新增长点？如何拿下 FOB 和 DDP 之外的终端销售机会？

汽配出海，风起2023，风力依旧凶猛，但风向已变。

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“二手车”爆火，“小零售”崛起

国外对汽配有种流行分类：DIY 和 DIFM，即“自己安装”和“到店安装”。

前者主要是C端车主，购买雨刮、滤芯等自己搞定，后者是小B端维修店，涉及发动机、变速箱等技术门槛较高的品类。

疫情之后，汽配出海的下一个增长主力，极大概率就是这批海外“小B买家”，如修车行、汽配线上商户、改装店、服务网点、汽配用品超市等“次终端买家”和车主。

事实上，更多C端车主和B端维修店，已绕过线下经销商悄悄转向线上“进货”。

这个模式需要出海企业越过此前2-3层的零售批发商，直达海外服务网点和维修店，最终服务DIY和DIFM车主。

即从分销变直销，从“一团火”变“满天星”，在线上2C零售渠道之外，将2B下沉到更多小B。

汽配出海“小零售”崛起，主要有以下几点机会：

1、订单更碎，客户更小

笔者专访了多位汽配外贸十几年老卖家，他们的感受是：疫情后海外大客户特别是连锁店受影响严重，订单直接腰斩，甚至业务都停掉了；

但一些此前单量很小的电商客户，反而在疫情这几年成长起来了，订单都是翻着倍几何式增长。

疫情前客户青睐大单、长期订单，每月都希望尽量多发一点，以确保交货期稳定；但疫情后，客户订单趋于碎片化，增加频率，少量多次，很少再下长期订单或几个大单凑一起。

笔者分析，一是疫情期间电商渗透，汽配价格更加透明，给C端、小B端买家打开了一扇“新世界的大门”；

二是通胀之下，修理厂和批发商也要重新评估资金压力和囤货风险，小单高频订货，成本可能浮动，但胜在安全灵活。

客群化整为零，这是需关注“海外小B买家”最现实的现实原因。

2、经济下行，二手车带动汽配需求

美国的平均车龄是12.1年，欧盟是11.8年，说出来你都不信，1919年至1981年生产的汽车，一战时期的老古董，在美国仍有500万辆。

一车传三代，人走车还在。

这两年欧美通胀，很多车主钱包紧张，购买整车意愿降低，而且加息后银行车贷也不太好批了，车主们更愿意翻新旧车、买二手车。

年景不好时，就是修三年、补三年、修修补补又三年。

但老外们骨子里那种到处度假浪的习惯是改变不了的，上半年忙罢工很累，下半年得度假放松下，二手车就成为最适合的旅行交通工具。

二手车火热后，潜在维修频率增加，对汽配需求将变大，但预计集中在低端市场。因为计划买新车的车主，消费降级二手车后，采购需求也是降低的，对配件的要求那就主打一个价格亲民。

而考虑到汽车科技含量越来越高，配件安装调试更复杂，车主DIY越来越难，小B汽修店和零售店的DIFM模式，有望成为更主流的业务增长点。

3、汽配库存压力较小，前景更确定

根据《纵腾观察》数据，美国汽配零售去库存情况优于预期，库存水平还低于2019年。

2020年至2022年，掌控30%市场份额的美国四大汽配零售商，总营收和净利润逐年双上升，库存至今没有过剩迹象，一定程度上反映美国汽配走势还不错。

相较其它品类，汽配去库存压力低，确定性相对更强，这些乐观的市场信号，利于小零售商们放心订货。

4、老外动手能力强，DIY 催生配件需求

在美国的公路上，你经常能看到五花八门的改装车，还有那些前保险杠都没了的“老爷车”里坐着一个老爷子慢悠悠地还想跟你飚个车。

美国是个汽车轮子上的国家，改装汽车是合法的，改车店可以按车主个性，给你定制一辆拉回原厂妈都不认识的车，只要师傅没给你的车装俩螺旋桨上天飞，就没人管你。

打开YouTube，你会看到许多博主分享 DIY 汽车教程，简单一点的配件，在自家车库里就拆拆装上了。

此外，这两年欧美通胀，修车店人工成本高，也催生了大量自己动手丰衣足食的经济适用型买家。

5、汽配出海的配套产业链完善  

中国汽配产业链被称为“万国车型”，意思就是在全球找不到的冷门配件，可以在中国找到，毕竟大部分高中低端车中国都能代工，如果中国都找不出来配件，那恭喜你，可以供起来当传家宝了。

即便买不到原厂配件，或者原装价格太贵，那些只有原装价格十分之一的平替品，用起来一点都不虚，闹不好都是同一个车间生产出来的。

除了产业链本身能打，疫情中磨砺的跨境物流也日臻完善，给了汽配出海更广阔的舞台，尤其在汽配出海的欧美主战场，海外仓密集崛起，成为出海企业把生意延伸到前线的“弹药库”。

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“三座大山”和“三驾马车”

在商机之外，汽配出海也面临着“三座大山”：

一是价格内卷。所谓“内卷”，是因为打价格战的99%是国内卖家，汽配出海最大的竞对不是老外同行，很可能是跟你一栋楼的隔壁老王；

二是尾程稀烂。接上条，因为价格战没多少利润，许多商家只能合作低报价的尾程商，汽配异形件多，尾程延误、破损、丢件就家常便饭，情况很复杂，几乎成为业内一个痼疾。

三是客户转变。和传统FOB或DDP不同，小B类客户是“多品种小批量”的碎片订单，当客户从“鲸鱼”变成“鲨鱼”，就对企业出货模式提出了新要求，尤其要考虑库存货物、在途货物和SKU预测的精细。

在美国法律里，汽车属于个人私有财产，不存在“报废年限”的概念，甭管你的车开了20年还是30年，从爸爸还是爷爷那一代传下来的，哪怕除了喇叭不响哪都响，只要还会动，就能上路。

这对汽配出海很友好：

一是车型相对稳定，配件生命周期长，车越老需要复购的维修配件越多；

二是可以根据销售数据预测，把一些稳定好卖的SKU，提前备货海外仓。

但在海外自建仓是一件压力很大、风险很高的投入，接入靠谱的第三方海外仓，可为汽配出海解决3大难题：

第一解决时效难题。买汽车配件不像买件衣裳，可以慢慢等着从国内发货，这个需求刚到火烧眉毛，比如刹车片失灵了、车大灯不亮了，车主和维修店宁愿支付一定的溢价，也愿意选择仓发，三两天到货，装上就能用。

第二解决备货难题。有100种车型，就有10000种配件，汽配SKU多，备货难度大，同一个名字的配件，还得区分品牌、车型、款式甚至版本，所以维修店不可能备齐各种车型配件，从当地海外仓近距离调货，既解决时效问题，也省去囤货风险。

第三解决大货难题。例如汽车的轮毂加外胎，这玩意加起来得有25到40公斤，体积还贼大，2C或小B订单基本不可能走直发，而海外仓的出现，就让汽配大件、重货、核心件SKU有了出海的可能性，避免在成熟红海品类里打转。

总的来说，国内汽配制造产业解决的是一个“确定性问题”——SKU的确定性，进价的确定性，而海外仓解决的是另一端的“确定性问题”——库存的确定性、时效的确定性。

一个是生产端、一个是消费端，中心是“小B客户”，把汽配这个传统线下生意做到线上，这就是汽配出海新阶段的“三驾马车”。

从服装、家具、家电外贸出口“老三样”，到汽车、光伏、锂电池“新三样”，跨境电商出海的品类、赛道、客群不断涌现，而出海扬帆的大船，既需要抓住新的商流风口，也需要实打实的物流基建。

在汽配品类，谷仓海外仓拥有15年运营经验，全球120万㎡密集仓库集群备货，卡车网络可2B2C全渠道派送，本土派送快捷稳定，实现客户分销网络一体化，快速铺开当地市场，支持一企一案为汽配客户定制物流解决方案。

欢迎各位老板洽谈合作！