Q：

针对海外仓选品，卖家普遍有这样的痛苦经历，看中某款产品后，备货几千件产品到海外仓，然而各种促销、广告、刷单之后，每天还是只出一两单，对此，纵腾和谷仓是否有好的选品建议和方案呢？

Nick：

纵腾在跨境电商领域耕耘了十多年，服务了很多卖家，我们观察发现，对于同样使用海外仓发货的卖家，因为选品能力不同，大家的库存情况天壤之别。那些选品卓越、能做到有多少货就有多少销售额的卖家，我们发现他们背后都有一套成体系的选品模型。

首先，做好产品的市场分析是重中之重。通常在产品调研阶段，有经验的卖家会用爬虫工具爬取产品在平台的流量、产品的销售情况，从中分析出产品的消费人群特点、购买频率、市场容量的大小和变动趋势。他们还要进行价格和成本的分析，做好产品利润预测，确保产品开发的成功率。当然，海外仓产品是开弓没有回头箭，还需要着重做好产品售后应对方案，否则很难应对大规模的售后品处理问题。

其次，海外仓选品还应该重视选择产品生命周期的研究。生命周期较短的产品，如服装、饰品、迭代更新较快的3C产品，往往在1-2个月之内出现热销，但迅速进入无人问津的境况，这种产品大规模的备货很容易造成库存的积压滞销，给卖家带来巨大损失。因此，建议选择生命周期较长，不容易过时淘汰的产品进行开发。通常地做法，采集意向产品三年的平台数据，流量情况，卖家数量，大品牌占比，然后分析产品的生命周期、迭代频率，选择生命周期长的产品备货到海外仓。

再则，从物流方式的角度来看。专线和小包物流以轻小件包裹为主，能够实现跨境的快速递送，而对于体积较大、重量较重的产品来说就不适合。因此，海外仓产品在产品形态上来说，可以优先选择体积和重量较大的产品。当然，假如卖家在小件产品竞争优势较强的情况下，也可以将部分热销的产品备货海外仓，为客户提供本地化发货服务，这样可以避免陷入与直发卖家的产品同质化竞争困境，在服务上走出差异化的竞争优势。

选品还需要注意海外仓国家当地的法律法规、认证资质等因素。欧美的法制环境较为成熟规范，卖家朋友们的产品需要符合当地的认证要求，如欧盟的CE认证、美国的FDA/UL/FCC等规范要求，否则很容易在清关上就出问题。在知识产权保护方面，海外对于品牌侵权、外观侵权、专利侵权的保护力度比国内要严格的多，在选品的时候必须做好这些侵权风险的排查，规避有侵权风险的产品开发。

选品的过程看起来很难，但实际操作起来很简单，有了选品模型，把市场平台、产品属性、预估售价、物流渠道等信息录入上去，就能知道这款产品是否可以开发，卖家可以在实际运营中不断积累经验和改进选品准确性，找到适合自己的选品模型。

最后，无论是直发型卖家把热销品转海外仓，还是垂直型卖家选定一个品类深挖，这种模型都非常有效。我们已经投入了大量的IT、数据分析师来协助我们的卖家客户做好选品分析，加深我们卖家的护城河。

Q：

我们卖家最怕的就是库存积压，采购成本和物流费用都压在里头，产品卖不动，资金周转不过来，还要面临一波又一波的长期仓储费，连销毁都要钱，谷仓在库存方面是否有一些好的应对措施呢？

Nick：

卖家产品卖不动，我们仓库也很头疼，因为占着库位，其实库存是有很大的优化空间的，为了帮助卖家改善动销率，我们曾全力协助我们一个卖家搭建备货系统，这之后，他们的呆滞库存从2000多万降低到200万，缺货率从10%降到2%。

一个科学的备货计划是团队配合制定的，而不是由销售或采购拍脑袋决定的。稳健卖家的备货计划是由销售、采购、计划、物流、财务多个部门的配合协同制定的，做到信息计划实时共享，有效保证了补货能够保质保量及时到达海外仓。他们的计划流程一般是由销售计划和补货计划两部分构成。

在销售计划阶段，销售人员负责收集账号销量和平台销量数据，使用Google trends 和Terapeak，分析每一款产品的淡旺季销量情况，运用时间序列预测、趋势分析等一些工具来预测每个产品未来的销量，以此来制定未来几个月的销售计划。

在补货计划阶段，采购部门会负责生产周期、物流渠道周期、安全库存要求等信息，及时安排补货计划和跟踪供应商订单交付情况。补货的过程，除了有需要严格的KPI时效考核以外，还需要采购和销售部门紧密配合，根据最新的销售和生产情况，及时调整出货计划。

季节指数预测法

目前谷仓团队正在加紧进行系统测试和完善备货系统模块，会开放给我们的卖家客户使用，帮助大家改善备货计划。

除了备货计划的准确性以外，海外仓客户面临最大的障碍是大规模备货带来的资金压力。对于普通电商卖家来说，如果想进行海外仓备货，很可能要集中投入1-2个月的备货资金，使得本来已经捉襟见肘的现金流更加紧张。对于上规模的大卖家来说，海外仓备货大多要采用海运的方式，长达二三十天的海运周期加上大量备货带来的低周转压力，也不是所有大卖家都可以无限期承受的。因此，谷仓在积极推广海外仓供应链金融服务产品，目标是能为卖家客户提供长周期、高比例的融资服务，让卖家彻底摆脱资金占用，安心使用我们的海外仓。

针对卖家客户的海外仓库存周转压力，谷仓还将提供海外仓分销服务和线下销售渠道。我们将建立一个基于海外仓库存的分销平台，通过这个平台，可以把海外仓库存卖给其他卖家，加快库存周转速度，降低库存积压风险。此外，我们谷仓还有非常强的本土清货渠道，以相对较高的价格帮助卖家客户清理低动销的库存。

Q：

很多卖家都反馈，用FBA发货昂贵，20美金的产品售价，亚马逊要收取3-5美金物流费，再加上3-4美金的头程费用，综合下来，物流费用太贵了，不敢轻易用海外仓了。

Nick：

这是一个误区，实际上，第三方海外仓比FBA便宜，海外仓发货（海运）比小包便宜。有个客户，之前是200万的一个月的物流费用，我们给他们做了一个全方面的物流方案之后，一个月只需要130万。我们怎么做到的呢？

首先，我们物流渠道价格很有优势。纵腾的海外仓运作了十来年，与海外的本地物流服务商（如USPS/DHL/UPS/FEDEX等）保持着非常良好的合作关系。我们平均每天有30万单发货量，为此，服务商为谷仓专门提供了定制化的渠道产品，某些折扣堪比FBA。我们自己还收购了一些本土的派送公司，和很多卡派、铁派公司合作，可以根据不同的产品，提供多元化物流渠道。并且在美国、欧洲等地都有多个仓库，使用多个仓库备货，不仅降低尾程运费，而且时效非常好，FBA一般2天到货，我们谷仓平均时效也能低于3天。