亚马逊分仓之后，跨境电商卖家如何借力海外仓实现品牌出海？
2024.04.22
3月1日，亚马逊一纸“入库配置费”余波未平，但恐怕这仍不是终点。4月12日，亚马逊总裁安迪·贾西在《2023年致股东的信》中，对「分仓配送」释放初明确信号，算是公开回应入库配置费。展望2024，我们仍未完成降本工作。重估供应链后，我们发现还可以继续降低仓配成本、加快配送速度。2024年的重点工作是继续优化FBA入库履约和库存分配。今后亚马逊追求 Faster than faster，而非 Bigger than bigger。今年的4仓免配置费，或只是起点，以后5仓、6仓、8仓都有可能。亚马逊像是一辆猛然提速的列车，卖家该如何“坐稳扶好”，没有“安全带”的卖家又该如何自处？
亚马逊3月的“分仓收费”政策，宣告FBA“分区运营”时代到来。美国市场被细分为8个配送区域，包裹从距离买家更近的当地站点配送，降低包裹的配送距离和停留时间。
FBA八大区域履约网络分布
至此，FBA履约网络完成一次自我升级，以后请叫它 FBA plus pro max pura 2024。当然这不是亚马逊拍脑袋的决定，而是一个拍了8年、两代人脑袋的长期战略。贝佐斯时代开始启动，2024年官宣功成，算是姐夫种树、安迪乘凉。2016年，贝佐斯集结一帮数学家，启动“SCOT（亚马逊供应链优化技术组织）”项目，使用拉格朗日型分解框架，开发出一个近乎实时管理FBA订单的数学模型。有限库容，无限利用，FBA面积不涨，亚马逊业绩要涨。提高库存周转率、入仓准确率，这两个指标直接影响FBA运营稳定性和效率。亚马逊不再倒逼自己租更多仓、雇更多人，而是倒逼卖家就用现有仓储，周转更多的货。仓储利用率越高，FBA成本越低，这就是为什么库容政策越来越严，为什么半强制卖家分仓。好比要从A站运送更多旅客到B站，要么铺更多铁轨，要么给火车提速。以美国FBA为例，去年亚马逊退租690万、新租670万平方英尺仓库，换算下来净增长面积不到2万平米，销售额却实现12%的增长。而代价就是卖家库存周数被压缩到4周，实现了形式上的“高速周转”，为FBA节省了至少几百万平仓库和数万人工。谁能想到，神秘的FBA，算法既不是科学、也不是玄学，而是数学。FBA降本之心由来已久，我们爬取亚马逊近10年财报发现：其“物流履约成本”增速从2017年逐年环比下降，直到2020年被疫情爆仓打断，然后马上继续再降，直到2023年跌至7.5%，10年来最低增速。
表面看是分仓政策，背后是分区配送，亚马逊帝国在悄无声息间“乾坤大腾挪”。大胆猜测，今年的“4仓免配置费”只是起点，以后5仓、6仓、8仓……越分越碎。大家可能注意到了，近期亚马逊的前台算法从A9转向AI算法COSMO，后台物流网络一分为八改为区域配送网络。从物流的角度来思考，这次区域分仓之目的或有三个：降本、提速、抢地盘。和所有海外仓一样，亚马逊今年也面临仓租高涨的难题，而且租约更长，一般超过7年，甚至10年。如前文讲，几千万㎡仓库的亚马逊去年只扩了2万㎡不到，九牛一毛不拔，预计这两年都会相当克制扩仓。前段时间，外网疯传亚马逊75万台仓库机器人的视频，数据未知真假：亚马逊去年裁员1.7万，却日均新增1000台机器人，计划2030年机器人数量超过员工数量。机器换人，除了提速和安全考量，也是为了降低人力成本和罢工风险。而美联储降息迟迟未落地，仓租人工成本就一直吊着，即使今年降息，高利率也会维持几年时间。这也是为啥亚马逊不愿向外租更多仓、招更多人，而是向内倒逼卖家、提高效率。2023年，亚马逊号称以“有史以来最快速度”配送，超70亿件商品当日达或次日达。这几年，亚马逊重金开发的 Prime Air（无人机送货），目标实现1小时内交付包裹。目前亚马逊的药房业务，已借助FBA实现在数小时内送药上门。亚马逊的野心不仅仅是服务跨境电商，更像是以“唯快不破”的速度为模块，颠覆美国人每周一次的商超购物习惯，甚至跨行业组合出新的业务场景。例如这几年消费降级，沃尔玛依靠线下店日用品优势，带动电商起飞，其实亚马逊的日杂业务也在悄悄崛起，靠快速交付弯道超车。试想一下，买家在亚马逊上下单牛奶、鸡蛋、卫生纸当日达，是个什么场景？电商三五年内增量有限、狼多肉少，亚马逊的眼光可能不止线上同行，更大野心是抢线下零售的肥肉。在亚马逊老板的致股东的信中，他把实体店生意描述为亚马逊的“unusual opportunities for growth（绝佳增长机遇）”之一。2023年第四季度，亚马逊的日常必需品同比增长已超20%。这就是鲁迅先生说的，亚马逊走线下店的路，让线下店无路可走。表面看，同行都在全托管、0佣金，亚马逊疯了一样还在分仓、涨价。深层看，这是亚马逊通过多年来的基础设施建设，把电商物流的门槛提高了，对友商降维打击的同时，甚至还可以挑战线下零售店，因为电商对比实体店的最短板就是：交付时效。就像没人能拒绝低价，也没人能拒绝速度的诱惑，毕竟在家等货上门，不比开车去超市排队打酱油更香吗？一是亚马逊在分仓提效这条路上，是一个坚定的长期战略，所谓战略就不是三年、两年，甚至是五年、十年。二是分区不仅为电商业务服务，也是以高速周转的仓配能力，切入其他行业取利，及抢夺占比80%的线下生意。卖家要考量一下，自己供应链的专业度，如何适配FBA管理的精细度？理论上，包裹交付越快越好，但为什么卖家对“分仓入库”不买账呢？首先，分仓后头程费用暴涨，部分品类的入库配置费比利润还高；再者，卖家对物流意外延误没话语权，例如货物常被船公司甩柜，无法掌控库存节奏；
可以说，现阶段的主要矛盾，是你拆我家房梁来修你家城墙的矛盾；是亚马逊日益增长的快速交付要求和现阶段卖家实力还不允许之间的矛盾；是FBA拿全面加速的物流来要求卖家尚不成熟的商流之间的矛盾。好比给一群初二的学生做初三的试题，步子迈大，筛选机制，“物”竞天择，适者生存，“达尔文式”丛林规则。再往深挖，是跨境电商到今天走到了分水岭，仓发物流模式走向分化：> 对物流商，头程服务商处理碎片来货的作业更复杂、成本更抬高；大多第三方海外仓目前全美基本两区布局，少部分3-4区，而大规模分区建仓的市场需求并未到位，只能择机而建。但总体而言，加大分区建设是未来海外仓一个重要趋势，也加大了中国第三方海外仓的投资、管理门槛。> 对卖家，总体要求单品备货量走高，周转更快、运营更精细。大卖的应对能力更强，小卖家需集中关注销量更大的SKU和品类，既不能被工厂最低起订量拖累，也要有一定的量分区存储，而铺货卖家缩减SKU势在必行。此外，卖家也要根据自身的供应链特色，搭配更合适的物流服务：亚马逊分仓改革后，部分品类（例如大件、轻小件）的利润已不适合躺在FBA，如今江湖，亚马逊一哥地位不容忽视，新秀TST的托管模式流量汹涌，eBay优势品类独树一帜，还有卖家布局了独立站、线下渠道、2B渠道……以不变应万变，合作头部海外仓，一仓兼顾多平台，把适合的货放在适合的仓，确保利润最大、风险分摊。诚然，要追上亚马逊如今8区分仓的配送速度，理论上一个区域平均需要20万㎡海外仓，美国8区就是160万㎡，目前没有哪家中国海外仓做得到。但「百万级」大型海外仓，同样可以将规模优势转化为网络优势。通过网络配置来降低成本，获得更大的规模优势，实现物流商和卖家一起降本、增效、盈利，而且不强制分仓。和亚马逊类似，谷仓也在美国多区域建仓群，2024年北美海外仓已达7大仓群、85万㎡、全球140万㎡。仓配更多元兼容，更独立第三方，身为中企对卖家也更友好。谷仓美国最初只有美东、美西、美南3个仓群，三区配送时间较长，需3-7天的时间。后来美中芝加哥、南部达拉斯、东南萨凡纳等新仓群建立后，“五仓时代”绝大多订单在2-4天内即可送达，而且能帮助卖家更精细地多仓组合，提升时效、降低成本。疫情后跨境电商步入成熟期，海外仓竞争进入“强者愈强”阶段，行业格局向具备核心竞争壁垒的头部玩家集中，“百万级”海外仓的规模优势、资源优势、稳定优势“增长飞轮”更强。作为业界前辈，亚马逊的仓配实力值得行业学习，而作为个体卖家，适合当下供应链的物流才是最恰当的。
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