跨境电商品牌出海：如何从0到1用海外仓做TEMU半托管？
2024.03.20
都说现在的卖家越来越花心了，基本素养就是学韦小宝那死鬼，娶个亚马逊做“正房”，再纳7个“小老婆”。2024年，最受卖家们万千宠爱的小老婆，应该是3月15日刚刚上线的TEMU半托管。对很多人来说，可能全托管还没全弄明白，半路又杀出个半托管。没关系，你关心的小老婆……半托管问题，我们都帮你问明白了。3月14日，TEMU半托管正式上线前一天，谷仓联合TEMU在广州举办了一场「半托管商家闭门招商会」。本文就大家关注的TEMU热门话题解读：半托管究竟是个什么新模式？全托管之后为啥又推出半托管？半托管适合哪些卖家入驻？如何用海外仓捞到半托管的第一桶金？附谷仓专属「TEMU入驻绿色通道」，心急的读者可先扫码入驻，稍后客服将根据您的品类，拉通TEMU招商小二对接。
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全托管VS半托管：哪个是你的菜？
全托管卖家只管寄样、发货；半托管需要卖家新开一个店铺，无需寄样审版，但要负责上传商品、填写信息、维护库存和物流仓配等。
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对比不难发现，全托管主要是吸引工厂型商家，入驻门槛较低，生产直接对接销售；半托管则是吸引成熟型商家，拉高了入局门槛，库存直接对接销售。半托管问世的意义还不止于此，它等于把国内制造和国外消费来了个“手牵手”，平台统一管理库存并放到海外买家门口。这是跨境电商从“商品价格竞争”走向“经营模式竞争”，是经营之术到经营之道的一次大跃迁，甚至改变卖家出海的游戏规则：从过去的B2B到后来的B2C，到未来的“L2L”，即本土到本土。二者的组合对跨境电商而言，不是春风吹皱一池春水，而是春日平地一声惊雷。中国第二 + 美国第二 = 世界第一
传言拼多多内部提过：做到中国第二、做到美国第二，就是世界第一。如今国内电商杀成血海尸山，难寻新的增量，而拼多多创立之前，创始团队就有过乐贝（婚纱电商）和墨灿（独立站）两个品牌的跨境电商经验。可以说，海外市场就是拼多多开辟的第二战场。Earnest Analytics 近日研究称，2023年1月至2024年期间，Temu美国站销售额增长840%。TEMU在“全托管”之后，紧锣密鼓推出“半托管”的原因猜测：1、转变低端低价形象，丰富中大件SKU，从好省到多快好省。或有人还记得，当年拼多多在国内起家，靠的是农产品引流，卖的是山东的苹果，如今百亿补贴，卖的是加州乔布斯的苹果。海外也是一样，TEMU的野心不止于下沉市场，而是从下往上打、农村包围城市，从“低价打天下”到“质价比出海”，TEMU复刻母公司的打法梅开二度：先低价打开市场、再丰富商品种类，先做体量、再做体验，先跑马圈地、再精耕细作。全托管控制供应链，主打好和省，半托管+海外仓，主打多快好省。半托管切掉了最耽误时间的“揽、干、关”部分，买家下单即接入本地仓配，物流时效和体验有了质的飞跃。以前买家为了省钱，望眼欲穿等上近10天，现在无需纠结了，海外仓不比FBA慢多少，谁能拒绝省钱的诱惑呢？
图源TEMU美国官网 下同
以拼多多骑兵般攻城略地的打法，自建物流太重资产，且需多年沉淀，所以释放出仓配补齐时效短板，也是“借鸡生蛋”攻城拔寨FBA物流帝国的城垣。全托管虽然把关了质量和低价，但TEMU自身的成本也巨大，有钱烧不等于无脑烧。例如，去年旺季前夕，TEMU光广东集货仓就达到5万名拣货工，还不说庞大的审核团队、客服团队等人力成本，以及空运物流成本和选品库存风险。所以，半托管是把选品、物流和客服等成本交给了卖家，让卖家一只脚参与进来，双方共摊风险，有钱同赚有难同当。全托管的寄售模式，虽然价格被压到极致，但低价注定只有中国工厂玩得起。本土库存模式就可以像亚马逊一样，吸引部分美国卖家入驻，这或也是未来TEMU面对政策压力时的一张免死金牌，挟诸侯以令天子。无论全托管、半托管，议价权依旧掌控在TEMU手中，都是以价换量的逻辑。类似“大力出奇迹”，拼多多信奉“低价出奇迹”，不出手则已，出手就是“范弗里特弹药量”式的饱和攻击。母公司充足现金撑着，TEMU比小厂多财多亿，比大厂杀伐决断，不计成本的投放、内部赛马的招商、极致压缩的低价，这些都是TEMU大杀四方的底牌。而国内产能过剩、欧美通胀持续、配套基建完善这样一个天时地利人和的时代背景，TEMU抓住了，这个窗口期稍纵即逝，错过了就很难再复制一个TEMU。“半托管+海外仓”：哪类卖家容易赚钱？
在谷仓&TEMU招商会上，一位小家电品类的老板，专程从浙江赶来广州，在他看来此前空运为主、轻小件为主的全托管时代，大件只能看着火热干瞪眼，如今半托管来了，机会也来了。而品类越重、仓发物流成本越低，例如从广州-美西0.75KG的汽配件，仓发成本与直发不相上下，到3KG小家电，仓发成本仅为直发50%。中小件全/半托管都可做，而大件卖家本身重仓发，半托管等于基本盘不动，少量额外投入，多出一条热门销路。从亚马逊、独立站，到如今的TST，从无托管、全托管、半托管，商业流派百花齐放，更适合卖家做多平台、全渠道、矩阵式营销。独立第三方海外仓更灵活、个性化、可定制，卖家只需增加1-2个员工，负责TEMU平台代售即可，一仓发多平台，东方不亮西方亮，多个平台多条路，加速盘活库存周转。多一个高流量的平台，保本价清掉积压库存，也比长期仓储费和海外销毁来的划算，手里有现金才能重振旗鼓。往年跨境电商的淡旺季很明显，而TEMU和TT们常年大手笔广告投放后，节日营销不再集中PD或黑五网一，类似国内618和双11越拉越长，卖家可以组合新老平台的大促实现长效爆单，避免物流备货拥挤。跨境电商是一门复杂的生意，面临不同国家的财关税法，对出海两眼一抹黑的新卖家，或缺乏平台运营团队的厂贸卖家，出海每一步都是高门槛，托管显然更合适“新手期”，专心研发生产，把运营和仓配的专业环节交给专业操盘。另外，TEMU半托管目前仍是0佣金，无需广告费用投入，也适合低测款成本，实现大量铺款，这点值得探讨。一定程度上，半托管是TEMU和卖家之间的折中方案。全托管模式下，卖家本质上只是供货商，但半托管模式下，卖家自管选品和物流，牌桌上有一定的话语权。
七个老婆：半托管+海外仓的王炸组合
买家下单付款后，卖家接收TEMU订单，将ERP发货指令推送到谷仓系统，海外仓打包出库并交付尾程配送，期间发货运输等物流信息实时回传卖家同步平台。据招商会现场信息，TEMU半托管3月15日上线美国，3月底上线欧洲，TEMU对「承诺发货时效」要求为：a. 卖家发货天数：卖家自行设置，可选1或2个工作日;b. 物流运输时效：卖家自行设置，可选1~5个工作日（部分偏远地区可适当延长）;卖家发货天数＋物流运输时效 = 消费者端承诺送达时效。
划重点：按照谷仓目前的运营数据，TEMU的时效要求谷仓均可超标准完成。- 发货天数：签出及时率≥99.9%，ASCAN及时率≥98%，发货时效小于24小时；- 运输天数：谷仓美国海外仓总面积85万㎡，已完成美东、美西、美南/萨凡纳、美中、达拉斯「5仓布局」，仓群所在州及周边实现0-1天交付，临近州1-2天，美国本土绝大部分州2-3天交付。
众所周知，美国是一个国土整块的大市场，跟围棋棋盘一样，海外仓体量越大、网络越密，包裹越能多仓组合、就近发货、降本增效，对卖家的交付效果越好、速度越快，包裹量规模效应越起得来，可选的尾程产品更多，配送成本也会拉低。
65万尺洛杉矶Rialto新仓
这是一个大环境红利消退、新机遇不断涌现、新老平台交锋的快时代，我们建议卖家商流上多平台入驻，物流上全链路打通。二者结合就是“一仓发多平台”，像韦小宝一样，娶七个老婆。经济学上有个“第二增长曲线”理论：企业要在老业务放缓之前，找到新的业绩增长点。如果说TEMU是拼多多的第二增长曲线，半托管是全托管的第二增长曲线，那么半托管+海外仓，也是出海卖家的“第二增长曲线”。TEMU“半托管+海外仓”的模式，海外库存被空前集中。“半托管”兼顾海外仓的发货快、全托管的价格低，相当于把中国制造搬到了美国本土，把发货地变成了货源地，把跨境电商变成了本土电商。当然，没有完美的商业模式，只有主打不同人群的商业策略，压价和爆单、风险与收益、托管或自营，没有包治百病的灵丹妙药，只有适合卖家体质的出海模式。你可以赞美他们，引用他们，反对他们，质疑他们，颂扬或是诋毁他们
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